O GDS: um canal de distribuição de alto desempenho que muitos hotéis ignoram

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Qual é a importância de fazer uma listagem no GDS? E qual é o desempenho do GDS em comparação com outros canais de distribuição? Como CRS mundial, a D-EDGE ajuda os hotéis a desenvolver as suas vendas em todos os canais e sabe que o GDS nem sempre é utilizado pelos hotéis em todo o seu potencial.

Para compreender melhor as oportunidades que os hotéis estão a perder, efetuámos uma análise dos dados de reservas de hotéis independentes e de grupos hoteleiros de pequena e média dimensão na Europa e na Ásia-Pacífico. Também entrevistámos hoteleiros sobre as suas experiências com o GDS. Algumas das nossas descobertas podem surpreendê-lo – a nós, surpreenderam-nos certamente!

Com a recuperação das viagens de lazer a atingir o seu pico na maior parte do mundo, os hoteleiros voltam a sua atenção para o segmento empresarial para cumprirem os objetivos de receitas e impulsionarem o crescimento.

E o timing não podia ser melhor. Após uma recuperação lenta na sequência da pandemia, o segmento das viagens de negócios está a ganhar impulso. Este ano, prevê-se que as despesas globais aumentem 11,1% em relação a 2023 e que cresçam a uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 7,0% entre 2025 e 2028. Até 2028, prevê-se que o segmento empresarial atinja mais de 2,0 biliões de dólares em valor, de acordo com a Global Business Travel Association (GBTA).

Para os hotéis, uma das principais fontes de viagens de negócios é o GDS (sistema de distribuição global). De facto, cerca de 80% das reservas no GDS são de empresas, enquanto 20% são de lazer. E os viajantes em negócios são duas vezes mais valiosos para os fornecedores de viagens do que os viajantes em lazer, de acordo com a Amex GBT.

Uma grande parte das viagens de negócios é gerida por empresas de gestão de viagens (TMCs) como a CWT, a Amex GBT, a BCD e a ABC Global Services. As TMCs reservam hotéis quase exclusivamente através do GDS, quer através dos seus agentes de viagens, quer, mais frequentemente hoje em dia, através de ferramentas de auto-reserva utilizadas pelos colaboradores dos seus clientes empresariais. Os consórcios de viagens, como a Internova Leaders Network e a Signature Travel Network, também reservam alojamentos principalmente através do GDS.

Como parte dos seus serviços, as TMCs obtêm e negociam uma lista de fornecedores preferenciais em nome dos seus clientes, enviando anualmente pedidos de propostas (RFPs) aos fornecedores. Estar listado no GDS é o primeiro passo da estratégia para concorrer a este negócio.

Não está familiarizado com o GDS e tem dúvidas se é adequado para o seu hotel? Consulte este artigo, onde respondemos a todas as suas perguntas sobre o GDS como canal de distribuição para hotéis.

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A D-EDGE Hospitality Solutions recebe frequentemente pedidos de informação de hoteleiros que consideram a inclusão no GDS, mas que não têm a certeza do que esperar. Para fornecer informações, efetuámos uma análise do desempenho do GDS e comparámo-lo com outros canais de distribuição importantes (ver metodologia no final do artigo).

A distribuição GDS é, desde há muito, uma fonte de mistério para muitos hoteleiros, não faltando opiniões, mas muitas vezes com falta de dados concretos. Na D-EDGE, capacitamos milhares de hotéis para acederem a este canal e testemunhámos em primeira mão uma recuperação extraordinária no mercado das viagens de negócios nos últimos meses. Mais importante ainda, verificamos que os hotéis que utilizam o GDS obtêm um melhor desempenho em áreas como ADR (tarifa média diária), a duração da estadia e as taxas de cancelamento. No entanto, o GDS não é adequado para todos os hotéis, e este artigo pretende fornecer os dados e os conhecimentos necessários para tomar decisões informadas.

Isabelle Falque

Diretora-Geral de Marketing e Comunicações

Soluções D-EDGE para a Hotelaria

Este ano, o GDS cresceu mais rapidamente do que qualquer outro canal de distribuição importante. Entre janeiro e maio, as reservas GDS aumentaram 54% em relação ao ano passado. Em comparação, o segmento grossista cresceu 28%, as reservas diretas aumentaram 19% e a Booking Holdings (incluindo Booking.com, Priceline e Agoda) aumentou apenas 5%.

Os dados corroboram outros indicadores de recuperação das viagens de negócios. No entanto, a quota de distribuição do GDS pode variar substancialmente consoante a propriedade. No Evergreen Laurel Hotel em Paris, por exemplo, o GDS gerou 10% da receita total em 2023, de acordo com Magali Malherbe, Diretora de Vendas e Marketing do hotel.

“A produção está a aumentar cada vez mais”, disse à D-EDGE. “Somos um hotel de negócios e temos contratos com muitas empresas da nossa zona. Atualmente, cada vez mais empresas utilizam uma ferramenta de reservas para efetuar reservas, pelo que é importante para nós ter uma distribuição GDS. Isso ajuda-nos a expandir a nossa base de clientes internacionais, a aumentar a visibilidade e o reconhecimento da marca do nosso hotel e a aceder a novos segmentos de mercado.”

No Establishment Hotel em Sydney, Austrália, a quota do GDS é ainda mais elevada, com cerca de 20% do total de reservas. “O GDS dá-nos mais visibilidade e ajuda-nos a captar mais do mercado empresarial, que prefere reservar através da sua empresa de gestão de viagens,” disse à D-EDGE Rano Huang, Gerente do hotel.

O GDS dá-nos mais visibilidade e ajuda-nos a captar mais do mercado empresarial, que prefere reservar através da sua empresa de gestão de viagens.

Rano Huang

Gerente do hotel

Estabelecimento hoteleiro

Com 179 €, as reservas GDS geraram a segunda tarifa média diária (ADR) mais elevada durante o período de janeiro a maio, apenas ultrapassada pelas reservas diretas, com 204 €, e muito acima das tarifas das OTA, que variaram entre 124 € e 168 €.

Isto é particularmente significativo porque a maioria das vendas através do GDS são referentes a quartos de nível básico, enquanto outros canais vendem todas as categorias de quartos, incluindo quartos premium e suites.

No Hotel Platzl, em Munique, um ADR forte é a principal motivação para estar registado no GDS.

Usamos o GDS para negócios de consórcios, reservas de curto prazo, empresas contratadas e um ADR alto. Os clientes dos consórcios tendem a pagar tarifas mais elevadas e as empresas contratadas aceitam tarifas dinâmicas. Com o GDS, podemos gerir as tarifas de forma dinâmica.

Julia Skupsch

Diretora de Digitalização e Gestão de Receitas

Platzl Hotel Munique

Em 2,55 dias, o GDS superou todos os canais, exceto o das agências de viagem, no que diz respeito à duração média da estadia (LOS). Dado que as viagens de negócios são geralmente mais curtas do que as viagens de lazer, ficámos surpreendidos com estes dados. Poderá estar relacionado com a tendência crescente de viagens “bleisure” ou “combinadas”, à medida que mais viajantes aproveitam a flexibilidade do trabalho remoto para prolongar as viagens de negócios para fins de lazer (e vice-versa).

A tendência não mostra sinais de abrandamento. Entre 2024 e 2034, prevê-se que o mercado do turismo “bleisure” cresça a uma taxa anual de 19,5%, atingindo 4,2 biliões de dólares em valor até 2034, de acordo com a Future Market Insights.

As elevadas taxas de cancelamento são a ruína dos hoteleiros, dificultando a previsão exata do desempenho e a otimização da ocupação. Com apenas 4,6%, as taxas de cancelamento do GDS tornam a estratégia de receitas muito mais fácil de gerir. Em comparação, a taxa média de cancelamento da Booking Holdings foi de uns assustadores 37,2% e a das agências de viagem foi de 27,8%.

“Para nós, a taxa de cancelamento no GDS é definitivamente menor do que em outros canais de distribuição, mas depende do hóspede”, afirmou Julia do Platzl Hotel. “Os nossos viajantes em negócios tendem a fazer reservas de curta duração, pelo que é menos provável cancelarem. E os viajantes em lazer que vão a uma agência de viagens para planear uma viagem têm uma intenção muito maior do que numa OTA, onde é fácil reservar e cancelar”.

No Evergreen Laurel Hotel, para além das baixas taxas de cancelamento, Magali gosta do facto de as reservas GDS serem garantidas em caso de não comparência.

A taxa de cancelamento no GDS é definitivamente mais baixa do que noutros canais de distribuição… Os nossos viajantes em negócios tendem a fazer reservas de curta duração, pelo que é menos provável cancelarem. E os viajantes em lazer que vão a uma agência de viagens para planear uma viagem têm uma intenção muito maior do que numa OTA, onde é fácil reservar e cancelar.

Julia Skupsch

Diretora de Digitalização e Gestão de Receitas

Platzl Hotel Munique

Em termos de custos de distribuição, o GDS revela-se uma opção mais acessível para os hoteleiros do que muitas vezes se pensa. Com um custo total de distribuição que se situa, em média, entre 18% e 20%, é o segundo canal menos dispendioso, logo a seguir às reservas diretas, que têm normalmente um custo de 4% a 7%, dependendo da utilização de publicidade. Em contrapartida, as agências de viagens online (OTA) cobram geralmente taxas mais elevadas, que variam entre 15% e 22%. Os programas de fidelização, como o Genius da Booking.com ou o Rewards da Expedia, podem aumentar ainda mais estes custos, com as comissões a subirem para 25% a 28%. Os canais grossistas estão entre os mais caros, com comissões que variam entre 20% e 40%. Para os hotéis que procuram otimizar a sua estratégia de distribuição e controlar os custos, o GDS oferece um equilíbrio competitivo entre custo e alcance.

Perguntámos aos hoteleiros quais as outras vantagens de que beneficiam por estarem registados no GDS. Eis os pontos destacados:

Gestão fácil das tarifas e da disponibilidade. “O GDS é muito flexível para gestão das tarifas e da disponibilidade em tempo real”, afirmou Magali do Evergreen Laurel Hotel. “Somos livres de abrir, fechar, criar e modificar os nossos preços de venda sempre que quisermos.”
Chegar a novos mercados. “Estamos a lançar um novo produto de suite de luxo este ano, com campanhas no GDS para alcançar novos mercados que não tínhamos antes”, disse Julia do Platzl Hotel. “Com o GDS, podemos chegar imediatamente às agências de viagens destes mercados.”
Suavizar a sazonalidade. Uma vez que muitas viagens de negócios têm lugar nas épocas baixas e intermédias, as reservas GDS ajudam a aumentar a ocupação durante todo o ano. Além disso, com o aumento das viagens combinadas, mais viajantes em negócios ficam durante o fim de semana, espalhando a procura ao longo da semana.
Acesso às listas preferenciais. “As listas preferenciais são dispendiosas, mas ter um parceiro específico irá abrir a porta a outras agências de viagens que não reservariam o seu hotel de outra forma porque não faz parte da lista de hotéis preferidos”, disse Julia.

Quer tirar o máximo partido do GDS? Veja as nossas dicas e estratégias para maximizar a visibilidade e as reservas no GDS.

Os hoteleiros que entrevistámos advertiram que, embora o GDS possa ser altamente benéfico para determinados hotéis, nem sempre é o mais adequado para todos.

“Na minha opinião, a distribuição GDS é obrigatória para qualquer hotel de negócios, mas não para aqueles focados em negócios de lazer”, disse Magali do Evergreen Laurel Hotel.

Para Julia do Platzl Hotel, as desvantagens incluem limitações com sazonalidade, políticas de cancelamento e restrições de disponibilidade. “O GDS é um sistema antiquado que não se desenvolveu muito desde os anos 80”, afirmou. “As descrições e imagens são limitadas e é necessário recorrer a terceiros para carregar as tarifas e verificar o seu perfil.”

Julia considera ainda a estrutura de pagamento do GDS um pouco complexa. “E é bastante dispendioso quando se somam as taxas de transação, as taxas de compensação, as comissões e os custos das listagens preferenciais e das campanhas de marketing”, acrescenta.

No entanto, é importante considerar as contribuições líquidas ao avaliar o valor relativo dos canais de distribuição. Não só os custos dos GDS são compensados por um ADR mais elevado do que noutros canais, como também os custos são comparativamente mais baixos do que as comissões das OTA, que podem atingir 28% em alguns sites. Além disso, as atividades das OTA com baixas classificações podem atrair viajantes sensíveis ao preço, que são mais suscetíveis de deixar críticas negativas quando as expetativas não são correspondidas.

Para decidir se querem ou não registar-se, os hoteleiros devem determinar se os clientes GDS se enquadram no seu conjunto de negócios, aconselhou Julia. “Se a sua estratégia é aumentar a ocupação e o seu orçamento é baixo, o GDS pode não fazer sentido. Analise o impacto do GDS no seu mercado. Se não houver hotéis na lista, é provável que não seja a melhor localização”.

O seu hotel é adequado para a distribuição GDS? São necessários apenas alguns minutos para o descobrir. Faça o nosso questionário GDS para hotéis.

O GDS continua a ser um canal de distribuição próspero para hotéis, especialmente para propriedades localizadas perto de aeroportos, áreas industriais ou distritos comerciais.
Apesar das ideias erradas, as reservas GDS superam sistematicamente os outros canais indiretos em contribuição líquida. A tarifa média diária (ADR) mais elevada associada às reservas pelo GDS contrasta favoravelmente com a ADR mais baixa e com as taxas de comissão cada vez mais exorbitantes (que chegam a atingir 28%) cobradas pelas agências de viagens online (OTA).
Ao estabelecer uma parceria com uma empresa como a D-EDGE, os hotéis podem navegar sem problemas pelas complexidades da distribuição GDS, beneficiando de uma solução de balcão único e de apoio dedicado.

Decidir fazer o registo no GDS é apenas o começo. A maioria dos hotéis independentes e pequenos grupos devem ligar-se ao GDS através de um Channel Manager ou de um Sistema Central de Reservas (CRS). No entanto, nem todos os fornecedores de conectividade são iguais.

O CRS da D-EDGE torna a distribuição GDS simples para os hoteleiros de várias formas importantes:

Conectividade direta. Ao contrário de outros fornecedores, a D-EDGE oferece conectividade direta a todas as plataformas GDS, tornando os hotéis reserváveis por 600.000 agentes de viagens e milhares de gestores de viagens em empresas de todo o mundo.

Uma plataforma centralizada. Os hotéis podem gerir os preços e a disponibilidade no GDS, no motor de reservas e nas OTAs, tudo no mesmo local.

Um processo de pagamento mais fácil. “Na D-EDGE, consolidamos todos os custos numa única fatura para o hotel, enquanto tratamos dos pagamentos a cada parceiro separadamente e asseguramos que as comissões são pagas às agências de viagens,” explicou Laurence Corrieras, o nosso especialista em GDS residente. “Esta abordagem não só torna o processo mais fácil para o hotel, como também mantém o custo global comparável ao das OTAs.”

Atualizações de perfil simplificadas. Embora as atualizações de conteúdos estáticos possam parecer assustadoras, a D-EDGE centraliza tudo num único documento e trata das atualizações pelos hotéis. “Pode ser um sistema complexo nos bastidores, mas para os nossos hotéis é simples e sem complicações”, disse Laurence.

Acompanhamento pormenorizado do desempenho. Com o seu anterior fornecedor, o Platzl Hotel deparou-se com problemas de visibilidade das tarifas, acompanhamento da produção e apoio ao cliente. “Após mudarmos para a D-EDGE, pudemos acompanhar que empresas reservavam que tarifas e porquê”, disse Julia. “Agora é mais fácil fazer melhorias porque há uma equipa GDS com quem podemos falar. Eles analisam o tema consigo e dizem-lhe se faltam informações e como obter mais visibilidade.”

Desempenho melhorado. “A D-EDGE ajuda-nos a melhorar o desempenho das nossas reservas no GDS, fornecendo apoio e aconselhamento sobre quais os consórcios que nos podem beneficiar”, disse Rano do Establishment Hotel. “Também respondem prontamente a problemas de conectividade, carregamento de tarifas, planos de tarifas, etc.”

Suporte responsivo. “Nos meus 34 anos de experiência na indústria hoteleira, trabalhei com muitos representantes de GDS, e, para mim, o mais fácil de utilizar e mais profissional é o da D-EDGE,” disse Magali do Evergreen Laurel Hotel. “A interface é fácil de utilizar, as tarifas e a disponibilidade são atualizadas imediatamente e a equipa de apoio ao cliente consegue dar resposta.”

Nos meus 34 anos de experiência na indústria hoteleira, trabalhei com muitos representantes de GDS, e, para mim, o mais fácil de utilizar e mais profissional é o da D-EDGE. A interface é fácil de utilizar, as tarifas e a disponibilidade são atualizadas imediatamente e a equipa de apoio ao cliente consegue dar resposta.

Magali Malherbe

Diretor de Vendas e Marketing

Evergreen Laurel Hotel

Com o seu rápido crescimento, tarifa média elevada, estadias mais longas e baixas taxas de cancelamento, o GDS representa uma parte pequena, mas crítica, de uma estratégia de distribuição diversificada.

“No entanto, para obter os melhores resultados no GDS, é necessário gerir ativamente a sua presença”. aconselha Isabelle, da D-EDGE. “Isto inclui a criação de listas detalhadas e apelativas, a oferta de tarifas e políticas atrativas, e a participação em programas empresariais e de consórcios. Também precisa de um parceiro tecnológico que possa fornecer uma conectividade perfeita, aconselhamento especializado e apoio fiável.”

Rano, do Establishment Hotel, disse: “Se o seu mercado-alvo for predominantemente corporativo, a listagem no GDS é definitivamente uma decisão óbvia.”

Os dados foram obtidos a partir de reservas digitais efetuadas entre 1 de janeiro e 31 de maio de 2024 e comparados com o período homólogo do ano anterior. O conjunto de dados incluiu 367 hotéis independentes e grupos de pequena e média dimensão de toda a Europa e Ásia-Pacífico, uma mistura de propriedades de 3, 4 e 5 estrelas.

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Para solicitar uma auditoria GDS ou para obter mais informações sobre como fazer uma listagem no GDS, contacte hoje mesmo um especialista em distribuição da D-EDGE.