GDS: 高性能ディストリビューションチャネル、多くのホテルが見逃すもの

GDSのリストに掲載されることはどれくらい重要ですか？また、他のディストリビューションチャネルと比べ、GDSの性能はどれくらい優れていますか？グローバルに展開するCRSとして、D-EDGEはホテルがすべてのチャネルにおいて売上を伸ばすお手伝いをしています。またD-EDGEは、一部のホテルがGDSのポテンシャルを活用しきれていないことも理解しています。

ホテルが見逃しているチャンスをより良く理解するために、私たちはヨーロッパおよびアジア太平洋地域全域にちらばる独立系ホテルおよび小～中規模のホテルグループの予約データを分析しました。また、私たちはホテル経営者にもインタビューし、GDSでの体験についてお尋ねしました。調査結果のなかには、驚くものがあるかもしれません。実際、私たち自身もとても驚きました！

レジャー旅行の勢いが世界の多くの地域でピークに達した今、ホテル経営者は収益目標の達成と成長の促進の実現に向け、企業セグメントに注目し始めています。

そして、今ほど理想的なタイミングもないでしょう。パンデミック後の回復が遅れ気味であったビジネス旅行のセグメントも、勢いを増してきています。今年、世界のビジネス旅行の支出は2023年と比較して11.1%アップすると見込まれています。また、2025年から2028年にかけての年平均成長率 (CAGR) は7.0%と予想されます。グローバルビジネストラベル協会 (GBTA) によれば、2028年までにビジネスセグメントの価値は2兆米ドルを超えると予想されています。

ホテルにとって、ビジネス旅行の主要な収入源は GDS (グローバルディストリビューションシステム) です。実際、GDSでの予約の80％は法人顧客で、20％はレジャー旅行者です。そして、Amex GBTによれば、ビジネス旅行者はレジャー旅行者に比べ、旅行業者にとって約2倍の価値があります。

法人旅行の大部分は、CWT、Amex GBT、BCD、ABC Global Servicesといったトラベルマネジメント会社 (TMC) によって管理されます。 TMCはホテル予約のほとんどすべてでGDSを使用しています。旅行代理店を介して予約をする場合もありますが、最近ではTMCのクライアントである企業の従業員がセルフブッキングツールを利用して予約するケースが増えています。 Internova Leaders NetworkやSignature Travel Networkといった旅行コンソーシアムも、宿泊所の予約には主にGDSを使っています。

TMCは、サービスのひとつとして、優先的に利用するベンダーのリストをクライアントに代わって調達し、ホテルに対して提案依頼書 (RFP) を毎年送付して交渉を行っています。 GDSのリストに載ることが、このビジネスの入札に参加するための戦略の第一歩です。

GDSのリストに載ることが、このビジネスを制するための戦略の第一歩です。 この記事では、ホテルのディストリビューションチャネルとしてのGDSに関するすべてのご質問にお答えします。ぜひご一読ください。

GDS監査の依頼

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D-EDGE Hospitality Solutionsには、GDSへの掲載を検討しつつも、これによってもたらされる効果が良く分からないホテル経営者の方々から頻繁にお問合せが寄せられます。そこで理解を深めていただくために、GDSのパフォーマンスを分析し、他の主要なディストリビューションチャネルと比較してみました (メソッドについてはこの記事の末尾をご参照ください)。

GDSディストリビューションは多くのホテル経営者にとって長らく謎の存在です。多くの意見がありながら、具体的なデータが欠けていることがよくあるのがGDSでした。 D-EDGEでは、何千ものホテルがこのチャネルにアクセスできるよう支援しています。そして実際、ここ数か月間、ビジネス旅行の市場の驚異的な回復を目の当たりにしています。さらに重要な事実は、GDSを利用しているホテルが、ADR (客室平均単価)、LOS (平均滞在日数)、そしてキャンセル率といった分野でより優れたパフォーマンスを達成しているということです。しかしながら、GDSはすべてのホテルに適しているわけではありません。この記事は、十分な情報に基づいた意思決定を行うのに必要なデータや洞察をご提供することを目的としています。

Isabelle Falque

最高マーケティング・コミュニケーション責任者

D-EDGE Hospitality Solutions

今年、GDSはその他のどんな主要なディストリビューションチャネルよりも速いペースで成長しています。 1月から5月にかけて、GDSの予約は昨年比で54％増加しました。これに対し、卸売りセグメントは28%成長し、直接予約は19%増加しました。また、Booking Holdings (Booking.com、Priceline、Agodaを含む) は5%のみの増加にとどまりました。

このデータは、ビジネス旅行の回復を示すその他の指標も裏付けるものとなっています。しかしそれでも、GDSのディストリビューションは施設によって大きく差が出る場合があります。たとえば、パリのエヴァーグリーン・ローレル・ホテルでは、2023年にはGDSは総収益の10%を占めていたと、ホテルのセールス & マーケティングディレクターであるマガリ・マルエルブ氏は述べています。

「GDSによる予約は増え続けています」とマルエルブ氏はD-EDGEに語ります。「私たちはビジネスホテルであり、地域の多くの企業と契約を結んでいます。予約時に予約ツールを使う企業が増えたため、私たちにとってGDSによるディストリビューションは大切なリソースとなっています。 GDSのディストリビューションは、国際的な顧客ベースを拡大し、ホテルの存在感とブランド認知度を高めたり、新たな市場セグメントにアクセスするのに役立っています」。

オーストラリア、シドニーのエスタブリッシュメント・ホテルでは、GDSのシェアはさらに高く、予約全体の約20%を占めています。「GDSは私たちの存在感を高め、トラベルマネジメント会社を通して予約することを好む企業市場をさらに自分たちのものにしていくのに役立っています」。ホテルマネージャーのラノ・ファン氏はD-EDGEにそう話しました。

GDSは私たちの存在感を高め、トラベルマネジメント会社を通して予約することを好む企業市場をさらに自分たちのものにしていくのに役立っています。

ラノ・ファン

ホテルマネージャー

エスタブリッシュメント・ホテル

GDS予約の平均客室単価 (ADR) は179ユーロで、これは1月～5月の期間では2番目に高いものとなりました。最も高かったのは直接予約の204ユーロで、OTAでの料金124～168ユーロを大きく上回りました。

GDSを介して販売された客室の大部分はエントリーレベルのものである一方、他のチャネルはプレミアムルームやスイートを含むすべての客室カテゴリーを販売していることを考えれば、これは特に重要な結果だと言えます。

ミュンヘンのプラッツル・ホテルでは、ADRの強さがGDS掲載を希望する主要なモチベーションです。

私たちは、GDSをコンソーシアムビジネス、短期予約、受託事業、および高いADRのために使用しています。コンソーシアムの顧客は高額のレートを支払う傾向にあります。また、受託事業はダイナミックレートを受け入れます。 GDSを使えば、レートの動的管理が可能です。

ユリア・シュクプシュ

デジタル化 & レベニューマネジメント責任者

プラッツル・ホテル・ミュンヘン

GDSの平均宿泊日数 (LOS) は2.55日と、卸売りを除くすべてのチャネルを上回りました。一般的に、出張はレジャー旅行よりも短いものであることが多いため、このデータには驚かされました。これは、「ブレジャー」または「ブレンデッド」トラベルが増加傾向にあること、つまり、より多くの旅行者がリモートワークの柔軟さを活用し、休暇 (レジャー) 目的で出張を延長するようになったこと (または出張のために休暇を延長すること) と関係している可能性があります。

この傾向が収まる兆候はありません。 Future Market Insightsによれば、ブレジャーツーリズム市場は2024年から2034年にかけて毎年19.5%の成長率を示し、2034年までにはその価値は4兆2000億米ドルに届くことが予測されています。

高いキャンセル率はホテル経営者にとって生き残りをかけた深刻な悩みの種であり、正確な業績予測や稼働率の最適化を難しくしてしまうものです。 GDSのキャンセル率はわずか4.6%と、他の収益戦略ははるかに容易になっています。これに対し、Booking Holdingsの平均キャンセル率はなんと37.2%、卸売りでは27.8%でした。

「私たちにとって、GDSでのキャンセル率は他のディストリビューションチャネルよりも明らかに低くなっています。しかし、それはお客様によって異なります」と、プラッツル・ホテルのジュリア氏は語ります。「私たちのホテルに宿泊する出張のお客様は、宿泊数は少ない傾向にありますが、キャンセルする確率は低いのです。旅行会社に足を運んで旅行を計画するレジャー旅行者は、予約もキャンセルも簡単なOTAで予約する旅行者よりもはるかに強い意欲を持っています」。

エヴァーグリーン・ローレル・ホテルのマガリ氏は、キャンセル率の低さに加えて、GDS予約であればノーショーの場合にも保証がある点が気に入っています。

GDSのキャンセル率は、他のディストリビューションチャネルよりも大幅に低くなっています… 私たちのホテルに宿泊する出張のお客様は、宿泊数は少ない傾向にありますが、キャンセルする確率は低いのです。旅行会社に足を運んで旅行を計画するレジャー旅行者は、予約もキャンセルも簡単なOTAで予約する旅行者よりもはるかに強い意欲を持っています。

ユリア・シュクプシュ

デジタル化 & レベニューマネジメント責任者

プラッツル・ホテル・ミュンヘン

ディストリビューションコストの点では、GDSは多くの人が考えているよりも、ホテル経営者にとっては手頃なものです。総ディストリビューションコストの平均は18%～20%と、GDSは2番目に安価なチャネルです。第1位は直接予約で、広告の有無に応じて4%～7%というコストがかかります。反対に、オンライン旅行代理店 (OTA) がチャージする料金は一般にもっと高く、15%～22%となっています。 Booking.comのGeniusやExpediaのRewardsといったロイヤリティプログラムは、25%～28%というコミッションでこれらのコストをさらに押し上げる可能性があります。卸売りチャネルは最もコストが高い部類で、コミッションは20%～40%です。ディストリビューション戦略を最適化しコストを制御しようとするホテルにとって、GDSはコストとリーチのバランスがとれた、競争力の高い選択肢を提示します。

GDSに掲載されていることで享受できるその他のアドバンテージについて、ホテル経営者に聞きました。特に明確なアドバンテージはこちらです:

レートとアベイラビリティを簡単に管理できます。 「レートとアベイラビリティのリアルタイムでの管理にかけては、GDSは非常に柔軟です」。 エヴァーグリーン・ローレル・ホテルのマガリ氏はこう述べています。「売の開始や停止、販売価格の作成や変更なども、いつでも自由に行うことができます
」。
新たな市場にアプローチできます 「今年、私たちのホテルは新たにラグジュアリースイートルームのプロダクトを発売開始し、GDSでキャンペーンを張って、これまで関わってこなかった市場にアプローチします」と、プラッツル・ホテルのジュリア氏は述べています。 「GDSを使えば、これらの市場で活動する旅行代理店に今すぐアプローチできます」。
シーズンによる変動を平準化します。 多くの法人旅行はオフシーズンや閑散期に行われるため、GDS予約は年間を通じた稼働率の向上に役立ちます。また、ブレンデッドトラベルの増加に伴って、週末もホテルに滞在するビジネス旅行者が増え、需要が週全体に広がっています。
優先リストにアクセスします。 「優先リストへの掲載は高額です。しかし特定のパートナーがいれば、優先ホテルのリストに入っていないために普段は予約をしてこない他の旅行代理店にもアクセスできるようになります」とジュリア氏は述べています。

GDSを最大限に活用したい方へ GDSにおける視認性と予約の最大化を実現するためのヒントと戦略をご覧ください。

私たちがインタビューしたホテル経営者は、GDSは特定のホテルにとって非常に有益である一方で、常にすべてのホテルに最適な選択肢とは限らないと注意を喚起しています。

「私の意見では、GDSによるディストリビューションはビジネスホテルにとっては必須の存在です。しかし、レジャー産業に主眼を置くホテルにとってはそうとも限りません」と、エヴァーグリーン・ローレル・ホテルのマガリ氏は語ります。

プラッツル・ホテルのジュリア氏にとって、GDSの欠点は、シーズナリティ、キャンセルポリシー、そしてアベイラビリティに制約があることです。 「GDSは、80年代からあまり進化していない、いわば旧式のシステムです」を彼女は述べています。 「説明や写真に関する制約もありますし、レートを読み込んだりプロフィールをチェックするには、サードパーティに頼る必要があります」。

また彼女は、GDSの支払い体系を少々複雑だとも感じています。「そして、取引手数料、清算手数料、コミッション、優先リストへの掲載費用やマーケティングキャンペーンを費用を合計すると、かなり高額になります」とジュリア氏は述べています。

しかしながら、ディストリビューションチャネルの相対的な価値を評価するには、純貢献額を考慮することが大切です。 GDSのコストは、他のチャネルよりも高いADRによって相殺されるだけではありません。一部のサイトでは28%に達することもあるOTAのコミッションと比べれば、GDSのコストは低い方だとも言えるのです。低レートのOTAのビジネスは、価格に敏感な旅行者の関心を引くことはできますが、そうした旅行者は、期待にそぐわないホテルには悪いレビューを残しがちです。

リストに載せるかどうかを決定する際に、ホテル経営者はGDSの顧客が自分たちの事業構成に良く馴染むかどうかを見極めるべきである、とジュリア氏はアドバイスします。「自分たちの戦略が稼働率の向上であり、予算があまりない場合は、GDSにはあまり意味がないかもしれません。自分がいる市場における、GDSの影響力を見てください。リストにホテルがひとつも載っていない場合、おそらくその場所は最適とは言えないでしょう」。

あなたのホテルはGDSディストリビューションに適していますか？ 所要時間はほんの数分です。私たちが作成したホテル向けGDSクイズに答えてみましょう。

GDSは依然として、ホテルにとって活気のあるディストリビューションであり、特に空港、工業地帯、またはビジネス地区に近い施設にとっては重要です。
誤解はあるものの、GDSの予約は純貢献額の点では他の間接的なチャネルのパフォーマンスを一貫して上回っています。 GDSの予約に関連付けられる客室平均単価の高さは、オンライン旅行代理店 (OTA) が提示する低いADRと、ますます頻発するようになっている法外なコミッション料金 (最大28%) に比べれば、それでも有利に受け止められます。
D-EDGEのような会社と提携することで、ホテルはGDSディストリビューション複雑さにうまく対処し、ワンストップソリューションと専門サポートの恩恵を受けることができます。

GDSでのリストに載るか載らないか、それを決めるのはほんの始まりに過ぎません。ほとんどの独立系ホテルや小規模なグループは、チャネルマネージャーか中央予約システム (CRS) を介してGDSに接続しなければいけません。しかしながら、接続プロバイダーはすべて同じというわけではありません。

D-EdgesのCRSは、いくつかの重要な方法でGDSディストリビューションをホテル経営者にとってもシンプルに整えてくれます:

ダイレクト接続 他のプロバイダーとは違い、D-EDGEはすべてのGDSプラットフォームに直接接続できるオプションをご用意しています。これにより、世界中の60万以上の旅行代理店と何千人という企業の旅行マネージャーがホテルを予約できるようになります。

中央プラットフォームによる一元管理。 ホテルは、GDS、予約エンジン、OTAでの価格設定とアベイラビリティをすべて同じ場所で一元的に管理できます。

より簡単な支払いプロセス。 「D-EDGEでは、すべてのコストをホテル向けにまとめて一括請求書を発行します。同時に、私たちは各パートナーへの支払いは別に処理し、旅行代理店にコミッションを確実に支払っています」。弊社のGDS専門家、ローレンス・コリエラスはこう述べています。 「このアプローチによって、ホテルにとってのプロセスはより簡単になるだけでなく、総コストをOTAと同程度に収めることができます」。

無駄を省いたプロフィール更新。 静的コンテンツの更新はおそろしく面倒に思えるかもしれません。しかし、D-EDGEはそれらすべてを1つの文書にまとめ、ホテルに代わって更新作業を行います。 「裏では複雑なシステムが動いている場合でも、ホテルにとってはシンプルで、手をわずらわせることはありません」とローレンスは結論付けています。

詳細なパフォーマンストラッキング 以前、別のプロバイダーと契約していたとき、プラッツル・ホテルはレートの可視性、商品制作のトラッキング、そして顧客サポートに関するさまざまな問題に直面していました。 「プロバイダーをD-EDGEに変えてから、どの会社がどのレートで、どんな理由で予約したのかをきちんと追跡できるようになりました」とジュリア氏は言います。「今ではGDSチームと話ができるため、改善もより簡単になりました。 GDSチームは私たちと一緒に状況を検証し、足りない情報はあるか、もっと存在感を高めるにはどうしたら良いかを教えてくれます」。

パフォーマンスの改善。 「D-EDGEは、サポートを提供したり、どのコンソーシアムが有益かアドバイスをくれたりして、私たちがGDSの予約パフォーマンスを改善するのを助けてくれます」。エスタブリッシュメント・ホテルのラノはそう言います。 「また、接続やレートの読み込み、レートプランなどの問題があれば、すぐに対応してくれます」。

迅速なサポート 「ホテル産業に携わってきた34年間で、私は多くのGDS担当者と働いてきました。そのなかでも、D-EDGEは最も使い方が簡単でかつ最もプロフェッショナルなプロバイダーです」。エヴァーグリーン・ローレル・ホテルのマガリ氏はこう言います。「インターフェースは使い易く、レートやアベイラビリティは即座に更新されます。また、クライアントサポートチームはとても機敏で、素早く対応してくれます」。

ホテル産業に携わってきた34年間で、私は多くのGDS担当者と働いてきました。そのなかでも、D-EDGEは最も使い方が簡単でかつ最もプロフェッショナルなプロバイダーですインターフェースは使い易く、レートやアベイラビリティは即座に更新されます。また、クライアントサポートチームはとても機敏で、素早く対応してくれます。

マガリ・マルエルブ

営業・マーケティング部長

エヴァーグリーン・ローレル・ホテル

GDSは急速な成長、長い滞在期間、高い平均宿泊料金、そして低いキャンセル率を誇り、さまざまなディストリビューション戦略のなかで小さいながらも重要な役割を果たしています。

「しかしながら、GDSで最高の結果を得るには、ホテルのプレゼンスを常に積極的に管理していく必要があります」。 D-EDGEのイザベルはこうアドバイスします。「これには、詳細でアピール力のあるリストの作成、魅力的なレートとポリシー、企業やコンソーシアムプログラムへの参加が含まれます。また、シームレスな接続、専門的なアドバイス、信頼の置けるソパートを提供する技術パートナーも必要です」。

エスタブリッシュメント・ホテルのラノ氏は、「ターゲット市場の主な構成員が企業であるならば、GDSリストへの掲載は当然のことながら必須です」と述べています。

データは2024年1月1日から5月31日までにデジタルで行われた予約から抽出され、前年同時期のデータと比較されています。このデータセットには、ヨーロッパおよびアジア太平洋地域全域367軒の独立系ホテルと小～中サイズのグループが含まれ、3つ星、4つ星、5つ星の施設が混在しています。