Il GDS: un canale di distribuzione ad alte prestazioni che troppi hotel trascurano

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Quanto è importante essere presenti sul GDS? E quanto è performante il GDS rispetto ad altri canali di distribuzione? In qualità di CRS operante a livello mondiale, D-EDGE aiuta gli hotel a sviluppare le proprie vendite su tutti i canali e sa che il GDS non sempre viene sfruttato al massimo delle sue potenzialità.

Per comprendere meglio le opportunità che gli hotel stanno perdendo, abbiamo condotto un’analisi dei dati relativi alle prenotazioni di hotel indipendenti e di gruppi alberghieri di piccole e medie dimensioni in Europa e nella regione Asia-Pacifico. Abbiamo anche intervistato gli albergatori riguardo alle loro esperienze con il GDS. Alcuni dei risultati che abbiamo ottenuto potrebbero sorprenderti: di sicuro hanno sorpreso noi!

Ora che la ripresa dei viaggi di piacere ha raggiunto il suo apice nella maggior parte del mondo, gli albergatori stanno rivolgendo la loro attenzione al segmento aziendale per soddisfare gli obiettivi di fatturato e stimolare la crescita.

E il momento non potrebbe essere migliore. Dopo una lenta ripresa a seguito della pandemia, il segmento dei viaggi di lavoro sta guadagnando slancio. Quest’anno si prevede che la spesa globale aumenterà dell’11,1% rispetto al 2023 e crescerà a un tasso annuo di crescita composto (CAGR) del 7% dal 2025 al 2028. Secondo le previsioni della Global Business Travel Association (GBTA), il segmento aziendale raggiungerà un valore di oltre 2,0 trilioni di dollari entro il 2028.

Per gli hotel, una fonte primaria di viaggi di lavoro è costituita dal GDS. Infatti, circa l’80% delle prenotazioni sui GDS sono di tipo aziendale, mentre il 20% è riconducibile a viaggi di piacere. Inoltre, secondo Amex GBT, i viaggiatori d’affari valgono circa il doppio per i fornitori di servizi di viaggio rispetto ai viaggiatori di piacere.

Gran parte dei viaggi aziendali è gestita da Travel Management Companies (TMC) come CWT, Amex GBT, BCD e ABC Global Services. Le TMC prenotano gli hotel quasi esclusivamente tramite GDS, tramite le loro agenzie di viaggio o – cosa che avviene sempre più spesso oggigiorno – tramite strumenti di prenotazione autonoma utilizzati dai dipendenti delle aziende clienti. Anche i consorzi di viaggio, come Internova Leaders Network e Signature Travel Network, prenotano gli alloggi principalmente tramite GDS.

Quale parte dei loro servizi, le TMC cercano e negoziano un elenco di fornitori preferenziali per conto dei loro clienti, inviando annualmente Richieste di Proposte (RFP, Request of Proposal) agli hotel. La presenza sul GDS è il primo passo della strategia per riuscire ad aggiudicarsi questa attività.

Non hai familiarità con il GDS e ti stai chiedendo se sia adatto al tuo hotel? Dai un’occhiata a questo articolo, dove rispondiamo a tutte le tue domande sul GDS come canale di distribuzione per gli alberghi.

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D-EDGE Hospitality Solutions riceve frequenti richieste da parte di albergatori che stanno valutando l’adesione ai GDS ma non sanno cosa aspettarsi. Per fornire degli approfondimenti in merito, abbiamo condotto un’analisi delle prestazioni del GDS e le abbiamo confrontate con quelle degli altri principali canali di distribuzione (trovi la metodologia adottata in calce al post).

La distribuzione tramite GDS è stata a lungo un enigma per molti albergatori, con tante opinioni ma, spesso, poche informazioni concrete. Noi di D-EDGE diamo la possibilità a migliaia di hotel di accedere a questo canale e, negli ultimi mesi, abbiamo assistito in prima persona a una straordinaria ripresa del mercato dei viaggi di lavoro. Ancora più importante, vediamo che gli hotel che utilizzano il GDS ottengono risultati migliori in ambiti quali ADR, durata del soggiorno e tasso di cancellazione. Tuttavia, il GDS non è adatto a tutti gli hotel, e questo articolo si propone di fornire i dati e le informazioni necessarie per prendere delle decisioni informate

Isabelle Falque

Responsabile Marketing e Comunicazione

D-EDGE Hospitality Solutions

Quest’anno il GDS è cresciuto più velocemente di qualsiasi altro grande canale distributivo. Da gennaio a maggio, le prenotazioni tramite GDS sono aumentate del 54% rispetto all’anno scorso. In confronto, il segmento wholesale è cresciuto del 28%, le prenotazioni dirette sono aumentate del 19% e Booking Holdings (che comprende Booking.com, Priceline e Agoda) è cresciuta solo del 5%.

I dati confermano altri segnali di ripresa dei viaggi di lavoro. Tuttavia, la quota della distribuzione tramite GDS può variare notevolmente in base alla struttura. Ad esempio, secondo Magali Malherbe, direttore vendite e marketing dell’hotel, nel 2023, all’Evergreen Laurel Hotel di Parigi, il GDS ha generato il 10% del fatturato totale.

“La produzione aumenta sempre di più”, ha detto a D-EDGE. “Siamo un hotel business e abbiamo contratti con molte aziende della nostra zona. Oggigiorno, sempre più aziende utilizzano uno strumento di prenotazione, quindi per noi è importante avere una distribuzione GDS. Ci aiuta ad ampliare il bacino della nostra clientela internazionale, ad aumentare la visibilità e la notorietà del marchio del nostro hotel e ad accedere a nuovi segmenti di mercato”.

All’Establishment Hotel di Sydney, in Australia, la quota GDS è ancora più alta, pari a circa il 20% delle prenotazioni totali. “Il GDS ci offre maggiore visibilità e ci permette di assicurarci una quota maggiore del mercato aziendale, che preferisce prenotare tramite la propria Travel Management Company”, ha dichiarato a D-EDGE Rano Huang, direttore dell’hotel.

Il GDS ci offre maggiore visibilità e ci permette di assicurarci una quota maggiore del mercato aziendale, che preferisce prenotare tramite la propria Travel Management Company.

Rano Huang

Direttore dell'hotel

Establishment Hotel

A 179 €, le prenotazioni GDS hanno generato la seconda tariffa media giornaliera (ADR, Average Daily Rate) più alta nel periodo da gennaio a maggio, superata solo dalle prenotazioni dirette a 204 € e ben al di sopra delle tariffe OTA, che variavano da 124 € a 168 €.

Ciò è particolarmente significativo perché la maggior parte delle vendite tramite GDS riguarda camere base, mentre altri canali vendono tutte le categorie di camere, comprese le camere premium e le suite.

Per l’Hotel Platzl di Monaco di Baviera, una ADR forte rappresenta una delle motivazioni principali per quotarsi sul GDS.

Utilizziamo il GDS per attività di consorzio, prenotazioni a breve termine, attività contrattuali e per ottenere un’ADR elevata. I clienti dei consorzi tendono a pagare tariffe più elevate e le aziende convenzionate accettano tariffe dinamiche. Grazie al GDS possiamo gestire le tariffe in modo dinamico.

Julia Skupsch

Responsabile della digitalizzazione e della gestione dei ricavi

Platzl Hotel Munich

Con 2,55 giorni, il GDS ha superato tutti i canali (tranne il wholesale) in termini di durata media del soggiorno (LOS, Lenght of Stay). Considerando che i viaggi di lavoro sono generalmente più brevi di quelli di piacere, questi dati ci hanno sorpreso. Il fenomeno potrebbe essere correlato alla crescente tendenza ai viaggi “bleisure” o “misti”, poiché sempre più viaggiatori sfruttano la flessibilità del lavoro da remoto per prolungare i viaggi di lavoro per finalità di svago (e viceversa).

La tendenza non mostra segni di rallentamento. Secondo le stime di Future Market Insights, dal 2024 al 2034 il mercato del turismo “bleisure” crescerà a un tasso annuo del 19,5%, raggiungendo un valore di 4,2 trilioni di dollari entro il 2034.

Gli elevati tassi di cancellazione rappresentano una piaga per l’attività degli albergatori, in quanto rendono difficile prevedere con precisione le prestazioni e ottimizzare l’occupazione. Con un tasso di cancellazione pari ad appena il 4,6%, i GDS rendono la strategia dei ricavi molto più gestibile. Per fare un paragone, il tasso medio di cancellazione per Booking Holdings è stato pari a un preoccupante 37,2%, mentre per i grossisti è stato del 27,8%.

“Per quanto ci riguarda, il tasso di cancellazione sul GDS è sicuramente più basso rispetto ad altri canali di distribuzione, ma dipende dall’ospite”, ha affermato Julia dell’Hotel Platzl. “I nostri viaggiatori per lavoro tendono a prenotare a breve termine, quindi è meno probabile che effettuino una cancellazione. E coloro che viaggiano per piacere e che si rivolgono a un’agenzia per pianificare un viaggio hanno le idee molto più chiare rispetto a chi si rivolge a un’OTA, dove è facile prenotare e poi cancellare la prenotazione”.

All’Evergreen Laurel Hotel, oltre ai bassi tassi di cancellazione, Magali apprezza il fatto che le prenotazioni GDS siano garantite in caso di mancata presentazione.

Il tasso di cancellazione sul GDS è decisamente inferiore rispetto ad altri canali di distribuzione… I nostri viaggiatori per lavoro tendono a prenotare a breve termine, quindi è meno probabile che annullino. E coloro che viaggiano per piacere e che si rivolgono a un’agenzia per pianificare un viaggio hanno le idee molto più chiare rispetto a chi si rivolge a un’OTA, dove è facile prenotare e, poi, cancellare la prenotazione”.

Julia Skupsch

Responsabile della digitalizzazione e della gestione dei ricavi

Platzl Hotel Munich

In termini di costi di distribuzione, il GDS si rivela un’opzione più conveniente per gli albergatori di quanto spesso si pensi. Con costi di distribuzione totali che si attestano in media tra il 18% e il 20%, si classifica come il secondo canale meno costoso, subito dopo le prenotazioni dirette, che in genere comportano costi compresi tra il 4% e il 7%, a seconda che venga utilizzata o meno la pubblicità. Al contrario, le agenzie di viaggio online (OTA) applicano generalmente commissioni più elevate, che vanno dal 15% al 22%. Programmi fedeltà come Genius di Booking.com o Rewards di Expedia, possono far aumentare ulteriormente questi costi, con commissioni che possono arrivare tra il 25% e il 28%. I canali wholesale sono tra i più costosi, con commissioni che vanno dal 20% al 40%. Per gli hotel che cercano di ottimizzare la propria strategia di distribuzione e di tenere sotto controllo i costi, il GDS offre un equilibrio competitivo tra costi ed esposizione.

Abbiamo chiesto agli albergatori quali altri vantaggi ricavano dal fatto di essere presenti sul GDS. Ecco i punti salienti:

Si gestiscono facilmente tariffe e disponibilità. “Il GDS è molto flessibile in termini di gestione delle tariffe e delle disponibilità in tempo reale” ha affermato Magali dell’Evergreen Laurel Hotel. “Siamo liberi di aprire, chiudere, creare e modificare i nostri prezzi di vendita ogni volta che vogliamo”.
Permette di raggiungere nuovi mercati.“Quest’anno lanceremo un nuovo prodotto di suite di lusso, con campagne nel GDS per raggiungere nuovi mercati che prima non avevamo”, ha affermato Julia dell’Hotel Platzl. “Con il GDS possiamo raggiungere subito le agenzie di viaggio presenti in questi mercati”.
Permette di attenuare la stagionalità. Poiché molti viaggi aziendali si svolgono in bassa e media stagione, le prenotazioni GDS contribuiscono ad aumentare l’occupazione durante tutto l’anno. Inoltre, con l’aumento dei viaggi misti, un numero sempre maggiore di viaggiatori per lavoro soggiorna durante il fine settimana, cosa che permette di distribuire la domanda lungo tutto l’arco della settimana.
Permette di accedere alle inserzioni preferenziali. “Le inserzioni preferenziali sono costose, ma se hai un partner specifico, questo ti aprirà le porte ad altre agenzie di viaggio che altrimenti non prenoterebbero il tuo hotel perché non fai parte della loro lista di hotel preferiti” ha detto Julia.

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Gli albergatori da noi intervistati hanno sottolineato che, sebbene il GDS possa rivelarsi estremamente utile per alcuni hotel, non costituisce sempre la soluzione più adatta a tutti.

“Secondo me, la distribuzione tramite GDS è obbligatoria per qualsiasi hotel business, ma non per quelli focalizzati sul ‘business leisure’”, ha affermato Magali dell’Evergreen Laurel Hotel.

Per Julia del Platzl Hotel, gli svantaggi includono limitazioni legate alla stagionalità, politiche di cancellazione e limitazioni alla disponibilità. “Il GDS è un sistema vecchio stile che non si è sviluppato molto dagli anni ’80”, ha detto. “Hai dei limiti per quanto riguarda descrizioni e immagini e devi affidarti a una terza parte per caricare le tariffe e controllare il tuo profilo”.

Trova anche la struttura dei pagamenti GDS un po’ complessa. “Ed è piuttosto costoso se si sommano le commissioni di transazione, le spese di compensazione, le commissioni e i costi delle inserzioni preferenziali e delle campagne di marketing”, ha detto.

Tuttavia, quando si valuta il valore relativo dei canali di distribuzione è importante considerare le contribuzioni nette. Non solo i costi dei GDS sono compensati da una ADR più elevata rispetto ad altri canali, ma i costi sono anche relativamente inferiori alle commissioni delle OTA, che, su alcuni siti, possono arrivare fino al 28%. Inoltre, le OTA con tariffe basse possono attrarre viaggiatori attenti al prezzo, che sono più propensi a lasciare recensioni negative quando le loro aspettative non vengono soddisfatte.

Per decidere se inserire o meno il proprio hotel nel GDS, gli albergatori dovrebbero valutare se i clienti GDS rientrino nel loro mix aziendale, ha consigliato Julia. “Se la tua strategia è quella di aumentare l’occupazione e il tuo budget è basso, il GDS potrebbe non avere senso. Esamina l’impatto del GDS sul tuo mercato. Se non è presente alcun hotel, probabilmente non si tratta della posizione migliore”.

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Il GDS continua a essere un canale di distribuzione fiorente per gli hotel, in particolare per le strutture situate in prossimità di aeroporti, aree industriali o quartieri commerciali.
Nonostante le idee errate, le prenotazioni GDS superano costantemente gli altri canali indiretti in termini di contribuzione netta. La tariffa media giornaliera (ADR) più elevata associata alle prenotazioni GDS si distingue in positivo rispetto alla tariffa media giornaliera (ADR) più bassa e alle commissioni sempre più esorbitanti (che arrivano fino al 28%) applicate dalle agenzie di viaggio online (OTA).
Collaborando con un’azienda come D-EDGE, gli hotel possono districarsi senza problemi tra le complessità della distribuzione GDS, usufruendo di una soluzione completa e di un’assistenza dedicata.

Decidere di essere presenti sul GDS rappresenta solo il primo passo. La maggior parte degli hotel indipendenti e dei piccoli gruppi devono connettersi al GDS tramite un Channel Manager o un Central Reservation System (CRS). Tuttavia, non tutti i fornitori di connettività sono uguali.

Il CRS di D-EDGE semplifica la distribuzione GDS per gli albergatori in diversi modi fondamentali:

Connettività diretta.A differenza di altri provider, D-EDGE offre connettività diretta a tutte le piattaforme GDS, rendendo gli hotel prenotabili da 600.000 agenti di viaggio e migliaia di travel manager di aziende di tutto il mondo.

Un’unica piattaforma centrale Gli hotel possono gestire prezzi e disponibilità su GDS, Booking Engine e OTA, tutto nello stesso posto.

Una procedura di pagamento più semplice. “In D-EDGE, consolidiamo tutti i costi in un’unica fattura per l’hotel, mentre gestiamo i pagamenti a ciascun partner separatamente e ci assicuriamo che alle agenzie di viaggio vengano pagate le commissioni”, ha affermato Laurence Corrieras, il nostro esperto interno di GDS. “Questo approccio non solo semplifica la procedura per l’hotel, ma mantiene anche i costi complessivi paragonabili a quelli delle OTA”.

Aggiornamenti del profilo semplificati. Sebbene gli aggiornamenti dei contenuti statici possano intimidire, D-EDGE centralizza tutto in un unico documento e si occupa degli aggiornamenti per conto degli hotel. “Potrà anche essere un sistema complesso sotto il cofano, ma per i nostri hotel è semplice e senza problemi”, ha detto Laurence.

Monitoraggio dettagliato delle prestazioni. Con il proprio precedente fornitore, il Platzl Hotel ha riscontrato problemi di visibilità delle tariffe, monitoraggio della produzione e assistenza clienti. “Dopo essere passati a D-EDGE, abbiamo potuto tenere traccia di quali aziende prenotavano quali tariffe e perché”, ha detto Julia. “Ora è più facile apportare miglioramenti perché c’è un team GDS con cui puoi parlare. Lo esaminano insieme a te e ti fanno sapere se mancano informazioni e come puoi ottenere una maggiore visibilità”.

Prestazioni migliorate.“D-EDGE ci aiuta a migliorare le nostre prestazioni in fatto di prenotazione tramite GDS, fornendo assistenza e consulenza su quali consorzi potrebbero rivelarsi vantaggiosi per noi”, ha detto Rano dell’Establishment Hotel. “Intervengono anche prontamente qualora si verifichino problemi di connettività, caricamento delle tariffe, piani tariffari, ecc.”

Pronta assistenza. “Nei miei 34 anni di esperienza nel settore alberghiero, ho lavorato con molti rappresentanti di GDS e il più facile da usare e il più professionale per me è D-EDGE”, ha affermato Magali dell’Evergreen Laurel Hotel. “L’interfaccia è facile da usare, le tariffe e le disponibilità vengono aggiornate immediatamente e il team di assistenza clienti è molto reattivo”.

Nei miei 34 anni di esperienza nel settore alberghiero, ho lavorato con molti rappresentanti di GDS e il più facile da usare e il più professionale per me è D-EDGE. L’interfaccia è facile da usare, le tariffe e le disponibilità vengono aggiornate immediatamente e il team di assistenza clienti è molto reattivo.

Magali Malherbe

Direttore vendite e marketing

Evergreen Laurel Hotel

Grazie alla sua rapida crescita, alla tariffa media elevata, ai soggiorni più lunghi e ai bassi tassi di cancellazione, il GDS rappresenta una parte piccola, ma fondamentale, di una strategia di distribuzione diversificata.

“Per ottenere risultati ottimali sul GDS, tuttavia, è necessario gestire attivamente la propria presenza” consiglia Isabelle di D-EDGE. “Ciò include creare inserzioni dettagliate e accattivanti, offrire tariffe e politiche interessanti e partecipare a programmi aziendali e consorziali. Ti servirà anche un partner tecnologico in grado di fornire connettività, consulenza specialistica e un’assistenza affidabile”.

“Se il tuo mercato di riferimento è prevalentemente aziendale, la presenza nel GDS è una scelta assolutamente ovvia”, ha detto Rano dell’Establishment Hotel

I dati sono stati tratti dalle prenotazioni digitali effettuate tra il 1° gennaio e il 31 maggio 2024 e confrontati con lo stesso periodo dell’anno precedente. Il set di dati comprendeva 367 hotel indipendenti e gruppi di piccole e medie dimensioni di tutta Europa e dell’area Asia-Pacifico, un mix di strutture a 3, 4 e 5 stelle.