El GDS: un canal de distribución de alto rendimiento que muchos hoteles pasan por alto

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¿Qué importancia tiene figurar en el GDS? ¿Y cuál es el rendimiento de los GDS en comparación con otros canales de distribución? Como CRS mundial, D-EDGE ayuda a los hoteles a desarrollar sus ventas en todos los canales y sabe que los hoteles no suelen aprovechar todo el potencial que les confiere el uso de un GDS.

Para entender mejor las oportunidades que estos se están perdiendo, hemos analizado los datos de reservas de hoteles independientes y grupos hoteleros pequeños y medianos de Europa y Asia-Pacífico. También entrevistamos a hoteleros sobre sus experiencias con sus GDS. Puede que algunos de nuestros hallazgos le sorprendan, como nos pasó a nosotros.

Dado que la reactivación de los viajes de ocio ha alcanzado su punto álgido en la mayor parte del mundo, los hoteleros están orientando su atención al segmento corporativo para cumplir sus objetivos de ingresos e impulsar el crecimiento.

Y el momento no podría ser mejor. Tras una recuperación lenta después de la pandemia, el segmento de los viajes de negocios está cobrando tracción. Este año, se espera un incremento del 11,1 % del gasto mundial con respecto a 2023 y que este crezca a una tasa compuesta de crecimiento anual (TCAC) del 7,0 % de 2025 a 2028. Según la GBTA (Global Business Travel Association), se prevé que el segmento de los viajes de negocios supere los 2,0 billones de dólares en 2028.

Para los hoteles, un GDS (Global Distribution System) es una fuente clave de viajes de negocios; pues se estima que alrededor del 80 % de las reservas del GDS son corporativas, mientras que el 20 % restante son de ocio y, según Amex GBT, quienes viajan por trabajo son el doble de valiosos para los proveedores de viajes que los que lo hacen por placer.

Una gran parte de los trayectos corporativos los gestionan empresas de gestión de viajes (TMC, por sus siglas en inglés) como CWT, Amex GBT, BCD y ABC Global Services. Las TMC reservan hoteles casi exclusivamente a través de los GDS, ya sea a través de sus agencias de viajes o, con más frecuencia en la actualidad, mediante herramientas de autorreserva utilizadas por los empleados de sus clientes corporativos. Los consorcios de viajes como Internova Leaders Network y Signature Travel Network también reservan alojamientos principalmente a través de los GDS.

Como parte de sus servicios, las TMC buscan y negocian una lista de proveedores preferidos en nombre de sus clientes y envían solicitudes de propuestas (RFP) anuales a los hoteles. Aparecer en un GDS es el primer paso de la estrategia para destacar en este negocio.

¿No sabe exactamente qué es eso de GDS y se pregunta si es adecuado para su hotel? Consulte este artículo, donde respondemos a todas sus preguntas sobre GDS como canal de distribución para hoteles.

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D-EDGE Hospitality Solutions recibe con frecuencia consultas de hoteleros que se plantean figurar en el GDS, pero no están seguros de qué esperar. Para obtener más información, hemos analizado los resultados obtenidos en el GDS y los hemos comparado con los de otros grandes canales de distribución (véase la metodología al final del artículo).

La distribución de los GDS ha sido durante mucho tiempo una fuente de misterio para muchos hoteleros, y aunque no faltan opiniones al respecto, sí se carece de datos concretos a menudo. En D-EDGE, facilitamos a miles de hoteles el acceso a este canal, y hemos sido testigos de primera mano de un extraordinario repunte del mercado de viajes de negocios en los últimos meses. Y lo que es más importante, vemos que los hoteles que utilizan los GDS obtienen mejores resultados en aspectos como la tarifa media diaria, la duración de la estancia y las tasas de cancelación. Sin embargo, el GDS no es adecuado para todos los hoteles, y este artículo pretende ofrecer los datos y la información necesarios para adoptar decisiones con conocimiento de causa.

Isabelle Falque

Chief Marketing & Communication Officer

Soluciones D-EDGE para hoteleros

Este año, el GDS ha crecido más rápido que los demás canales de distribución. De enero a mayo, las reservas en el GDS aumentaron un 54 % respecto al año pasado. En comparación, el segmento mayorista creció un 28 % y las reservas directas aumentaron un 19 %, mientras que Booking Holdings (que engloba Booking.com, Priceline y Agoda) apenas un 5 %.

Los datos corroboran otros indicadores de recuperación en el segmento de los viajes de negocios. No obstante, la cuota de distribución del GDS puede variar sustancialmente según la propiedad; por ejemplo, el GDS generó el 10 % de los ingresos totales en el Hotel Evergreen Laurel de París en 2023, según Magali Malherbe, directora de ventas y marketing del hotel.

«La producción aumenta cada vez más», declara a D-EDGE. «Somos un hotel de negocios y tenemos acuerdos con muchas empresas de nuestra zona. Cada vez más de ellas trabajan con una herramienta de reservas, por lo que es importante para nosotros contar con la distribución del GDS, pues nos ayuda a ampliar nuestra base de clientes internacionales, mejorar la visibilidad y el reconocimiento de marca de nuestro hotel y acceder a nuevos segmentos de mercado».

En el Establishment Hotel de Sídney (Australia), la cuota del GDS es aún mayor, en torno al 20 % de las reservas totales. «El GDS nos da más visibilidad y nos ayuda a captar más mercado corporativo, que prefiere reservar a través de su compañía de gestión de viajes», indica a D-EDGE Rano Huang, director de hotel.

El GDS nos da más visibilidad y nos ayuda a captar más mercado corporativo, que prefiere reservar a través de su compañía de gestión de viajes.

Rano Huang

Director de hotel

Establishment Hotel

Las reservas a través del GDS generaron la segunda tarifa media diaria más alta del periodo de enero a mayo con 179 euros, una cifra solo superada por las reservas directas (204 euros) y muy por delante de las tarifas de las OTA, que oscilaron entre 124 y 168 euros.

Esto es especialmente significativo porque la mayoría de las ventas a través del GDS son de tipos de habitación básicos, mientras que otros canales venden habitaciones de todas las categorías, incluyendo las prémium y las suites.

En el Hotel Platzl de Múnich, una buena ADR es la principal motivación para aparecer en el GDS.

Utilizamos el GDS para negocios de consorcios, reservas a corto plazo, negocios contratados y ADR elevados. Los clientes de los consorcios suelen pagar tarifas más altas, y las empresas contratadas aceptan tarifas dinámicas. Con el GDS, podemos gestionar las tarifas de forma dinámica.

Julia Skupsch

Directora de digitalización y gestión de ingresos

Platzl Hotel Munich

En lo que se refiere a la duración media de la estancia (LOS), el GDS superó a todos los canales menos al por mayor con 2,55 días. Este dato no es sorprendente, dado que los viajes de negocios suelen ser más cortos que los de ocio. Podría estar relacionado con la creciente tendencia de los viajes de «bleisure» o «blended», ya que cada vez más viajeros aprovechan la flexibilidad del trabajo a distancia para prolongar los viajes de negocios con fines de ocio (y viceversa).

La tendencia no muestra signos de desaceleración. Entre 2024 y 2034, se prevé que el mercado del turismo de ocio crezca a un ritmo anual del 19,5 %, alcanzando un valor de 4,2 billones de dólares en 2034, según Future Market Insights.

Las altas tasas de cancelación son la pesadilla de los hoteleros, ya que dificultan la previsión de resultados y la optimización de la ocupación. Con apenas un 4,6 %, las tasas de cancelación del GDS hacen que la estrategia de ingresos sea mucho más manejable. En comparación, la tasa media de cancelación de Booking Holdings fue de un desalentador 37,2 %, y la de los mayoristas, del 27,8 %.

«Para nosotros, la tasa de cancelación en el GDS es sin duda más baja que en otros canales de distribución, pero depende del huésped», dice Julia, del Hotel Platzl. «Nuestros viajeros de negocios tienden a reservar a corto plazo, por lo que es menos probable que cancelen, y aquellos viajeros de ocio que acuden a una agencia de viajes para planificar una estancia tienen mucha más intención que en una OTA, donde reservar y cancelar es más fácil».

En el Hotel Evergreen Laurel, además de las bajas tasas de cancelación, a Magali le gusta el hecho de que las reservas de GDS estén garantizadas en caso de no presentarse.

El índice de cancelaciones en el GDS es definitivamente inferior al de otros canales de distribución… Nuestros viajeros de negocios tienden a reservar a corto plazo, por lo que es menos probable que cancelen, y aquellos viajeros de ocio que acuden a una agencia de viajes para planificar una estancia tienen mucha más intención que en una OTA, donde reservar y cancelar es más fácil.

Julia Skupsch

Directora de digitalización y gestión de ingresos

Platzl Hotel Munich

En términos de costes de distribución, el GDS resulta ser una opción más asequible para los hoteleros de lo que a menudo se percibe. Con unos costes totales de distribución que oscilan entre el 18 % y el 20 %, se sitúa como el segundo canal menos costoso, justo por detrás de las reservas directas, que suelen incurrir en unos costes del 4 % al 7 %, dependiendo de su uso de la publicidad. En cambio, las agencias de viajes en línea (OTA) suelen cobrar comisiones más elevadas, que oscilan entre el 15 % y el 22 %. Los programas de fidelización, como Genius de Booking.com o Rewards de Expedia, pueden elevar aún más estos costes, con comisiones que suben hasta entre el 25 % y el 28 %. Los canales mayoristas son de los más caros, con comisiones que oscilan entre el 20 % y el 40 %. Para los hoteles que buscan optimizar su estrategia de distribución y controlar los costes, el GDS ofrece un equilibrio competitivo entre coste y alcance.

Hemos preguntado a los hoteleros de qué otras ventajas disfrutan al figurar en el GDS, y aquí tenemos las respuestas más destacadas:

Gestionar fácilmente las tarifas y la disponibilidad. «El GDS es muy flexible en cuanto a la gestión de tarifas y disponibilidad en tiempo real», explica Magali, del hotel Evergreen Laurel. «Somos libres de abrir, cerrar, crear y modificar nuestros precios de venta cuando queramos».
Llegar a nuevos mercados.«Este año vamos a lanzar un nuevo producto de suites de lujo, con campañas en el GDS para llegar a nuevos mercados que antes no teníamos», cuenta Julia, de Platzl Hotel. «Con el GDS, podemos llegar enseguida a las agencias de viajes de estos mercados».
Suavizar la estacionalidad. Dado que gran parte de los viajes corporativos tienen lugar en temporada baja y/o entre temporadas altas, las reservas del GDS ayudan a impulsar la ocupación durante todo el año. Además, con el aumento de los viajes combinados, más viajeros de negocios deciden quedarse durante el fin de semana, repartiendo la demanda a lo largo de la semana.
Acceso a los listados preferentes. «Los listados preferentes son caros, pero tener un socio específico te abrirá la puerta a otras agencias de viajes que de otro modo no reservarían tu hotel porque no formas parte de su lista de hoteles preferentes», señala Julia.

¿Quiere sacar el máximo partido del GDS? Consulte nuestros consejos y estrategias para maximizar la visibilidad y las reservas en el GDS.

Los hoteleros que entrevistamos advirtieron que, aunque el GDS puede ser muy beneficioso para determinados hoteles, no siempre es lo más adecuado para todos.

«En mi opinión, la distribución del GDS es obligatoria para cualquier hotel de negocios, pero no para aquellos centrados en el ocio», opina Magali, del hotel Evergreen Laurel.

Para Julia, del Hotel Platzl, los inconvenientes incluyen limitaciones con la estacionalidad, políticas de cancelación y restricciones de disponibilidad. «El GDS es un sistema de la vieja escuela que no ha evolucionado mucho desde los años 80», afirma. «Te limitan con las descripciones y las fotos, y debes depender de un tercero para cargar las tarifas y comprobar tu perfil».

Además, la estructura de pagos del GDS también le parece un poco compleja. «Y es bastante caro cuando se suman las tasas de transacción, las tasas de compensación, las comisiones y los costes de los listados preferentes y las campañas de marketing», afirma.

No obstante, es importante tener en cuenta las contribuciones netas a la hora de evaluar el valor relativo de los canales de distribución. Los costes del GDS no solo se ven compensados por un ADR más alto que el de otros canales, sino que también son comparativamente más bajos que las comisiones de las OTA, que pueden llegar hasta el 28 % en algunos sitios. Por otro lado, las OTA peor valoradas pueden atraer a viajeros sensibles al precio, más propensos a dejar malas críticas cuando no se cumplen sus expectativas.

Para decidir si figurar en la lista o no, los hoteleros deben determinar si los clientes de los GDS encajan en su combinación de negocios, aconseja Julia. «Si su estrategia es aumentar la ocupación y su presupuesto es bajo, puede que el GDS no tenga sentido. Analice el impacto del GDS en su mercado. Si no figura ningún hotel, probablemente no sea la mejor ubicación».

¿Su hotel se adapta bien a la distribución del GDS? Solo se tarda unos minutos en averiguarlo. Realice nuestro cuestionario del GDS para hoteles.

El GDS sigue siendo un canal de distribución próspero para los hoteles, sobre todo para aquellos situados cerca de aeropuertos, zonas industriales o distritos de negocios.
Aunque pueda resultar contraintuitivo, las reservas a través del GDS superan sistemáticamente a las de otros canales indirectos en términos de contribución neta. La mayor tarifa media diaria (ADR) asociada a las reservas en el GDS contrasta favorablemente con una menor ADR y las comisiones cada vez más exorbitantes (que llegan hasta el 28 %) que cobran las agencias de viajes en línea (OTA).
Al asociarse con una empresa como D-EDGE, los hoteles pueden navegar por las complejidades de la distribución del GDS sin problemas, beneficiándose de una solución integral y de una asistencia especializada.

Decidir cotizar en el GDS solo es el principio. La mayoría de los hoteles independientes y los grupos pequeños deben conectarse al GDS a través de un gestor de canal o un sistema central de reservas (CRS). Sin embargo, no todos los proveedores de conectividad son iguales.

El CRS de D-EDGE simplifica la distribución del GDS para los hoteleros de varias formas clave:

Conectividad directa. A diferencia de otros proveedores, D-EDGE ofrece conectividad directa a todas las plataformas de GDS, lo que permite que 600 000 agentes de viajes y miles de gestores de viajes de empresas de todo el mundo puedan reservar hoteles.

Una plataforma central. Los hoteles pueden gestionar los precios y la disponibilidad en su GDS, el motor de reservas y las OTA, todo en el mismo lugar.

Un proceso de pago más sencillo. «En D-EDGE, consolidamos todos los costes en una única factura para el hotel, mientras que gestionamos los pagos a cada socio por separado y nos aseguramos de que se pagan las comisiones a las agencias de viajes», señala Laurence Corrieras, nuestra experta residente en GDS. «Este enfoque no solo facilita el proceso para el hotel, sino que mantiene un coste global comparable al de las OTA».

Actualizaciones de perfil simplificadas. Mientras que las actualizaciones de contenido estático pueden parecer desalentadoras, D-EDGE centraliza todo en un documento y se encarga de las actualizaciones en nombre de los hoteles. «Puede que resulte un sistema complejo entre bastidores, pero para nuestros hoteles es sencillo y carente de complicaciones», afirma Laurence.

Seguimiento detallado del rendimiento. Con su proveedor anterior, Platzl Hotel tenía problemas de visibilidad de tarifas, seguimiento de la producción y atención al cliente. «Después de cambiar a D-EDGE, pudimos saber qué empresas reservaban qué tarifas y por qué», afirma Julia. «Ahora es más fácil hacer mejoras porque hay un equipo de GDS con el que puedes hablar. Repasan cualquier aspecto contigo y te dicen si falta información y cómo conseguir más visibilidad».

Rendimiento mejorado.«D-EDGE nos ayuda a mejorar el rendimiento de nuestras reservas en el GDS ofreciéndonos apoyo y asesoramiento sobre qué consorcios podrían beneficiarnos», afirma Rano, de Establishment Hotel. «También responden rápidamente a los problemas de conectividad, carga de tarifas, planes de tarifas, etc».

Asistencia receptiva. «En mis 34 años de experiencia en el sector hotelero, he trabajado con muchos representantes de GDS, y el más fácil de usar y el más profesional para mí es D-EDGE», indica Magali, del Hotel Evergreen Laurel. «La interfaz es fácil de usar, las tarifas y la disponibilidad se actualizan inmediatamente y el equipo de atención al cliente es muy atento».

En mis 34 años de experiencia en el sector hotelero, he trabajado con muchos representantes de GDS, y el más fácil de usar y el más profesional para mí es D-EDGE. La interfaz es fácil de usar, las tarifas y la disponibilidad se actualizan inmediatamente y el equipo de atención al cliente es muy atento.

Magali Malherbe

Director de ventas y Marketing

Hotel Evergreen Laurel

Con su rápido crecimiento, elevada tarifa media, estancias más largas y bajos índices de cancelación, un GDS representa una parte pequeña pero fundamental de una estrategia de distribución diversificada.

«Para obtener resultados óptimos en el GDS, sin embargo, hay que gestionar activamente la presencia». aconseja Isabelle de D-EDGE. «Esto incluye crear listados detallados y atractivos, ofrecer tarifas y políticas atractivas y participar en programas corporativos y de consorcios. También se necesita un socio tecnológico que pueda ofrecer conectividad sin fisuras, asesoramiento experto y asistencia fiable».

Según Rano, de Establishment Hotel, «si su mercado objetivo es predominantemente corporativo, la inclusión en el GDS es, sin duda, una obviedad».

Los datos se han extraído de las reservas digitales realizadas entre el 1 de enero y el 31 de mayo de 2024, y se han comparado con el mismo periodo del año anterior. El conjunto de datos incluía 367 hoteles independientes y grupos pequeños y medianos de toda Europa y Asia-Pacífico, una mezcla de establecimientos de 3, 4 y 5 estrellas.

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