Das GDS: ein leistungsfähiger Vertriebskanal, den viele Hotels übersehen

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Wie wichtig ist es, im GDS gelistet zu sein? Und wie gut schneidet das GDS im Vergleich zu anderen Vertriebskanälen ab? Als weltweites CRS hilft D-EDGE Hotels bei der Steigerung ihres Umsatzes auf allen Kanälen. Wir wissen, dass das Potenzial des GDS von Hotels nicht immer voll ausgeschöpft wird.

Um die verpassten Chancen für Hotels besser zu verstehen, haben wir Buchungsdaten von unabhängigen Hotels und kleinen bis mittelgroßen Hotelketten in Europa und im asiatisch-pazifischen Raum analysiert. Wir haben auch Hoteliers zu ihren Erfahrungen mit dem GDS befragt. Einige unserer Ergebnisse werden Sie vielleicht überraschen – uns haben sie jedenfalls überrascht!

Da der Urlaubsreiseverkehr in den meisten Teilen der Welt seinen Zenit erreicht hat, wenden sich Hoteliers dem Segment der Geschäftsreisen zu, um ihre Umsatzziele zu erreichen und das Wachstum zu fördern.

Und der Zeitpunkt könnte nicht besser sein. Nach der Pandemie hat sich das Geschäftsreisesegment nur langsam erholt, aber es gewinnt an Dynamik. In diesem Jahr werden die weltweiten Ausgaben gegenüber 2023 voraussichtlich um 11,1 % steigen und von 2025 bis 2028 eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 7,0 % aufweisen. Laut Global Business Travel Association (GBTA) wird das Geschäftsreisesegment bis 2028 einen Wert von über 2,0 Billionen US-Dollar erreichen.

Für Hotels ist das GDS (Global Distribution System) eine wichtige Basis für Geschäftsreisen. Tatsächlich entfallen etwa 80 % der GDS-Buchungen auf Geschäftsreisen und nur 20 % auf Urlaubsreisen. Und laut Amex GBT sind Geschäftsreisende für Reiseanbieter doppelt so wertvoll wie Freizeitreisende.

Ein großer Teil der Geschäftsreisen wird von Travel Management Companies (TMCs) wie CWT, Amex GBT, BCD und ABC Global Services abgewickelt. TMCs buchen Hotels fast ausschließlich über das GDS, entweder über ihre Reisebüros oder – immer häufiger – über Selbstbuchungstools, die Angestellte ihrer Firmenkunden nutzen. Auch Reisekonsortien wie Internova Leaders Network und Signature Travel Network buchen Unterkünfte hauptsächlich über GDS.

Im Rahmen ihrer Dienstleistungen erstellen und verhandeln TMCs im Namen ihrer Kunden eine Liste bevorzugter Anbieter und versenden jährlich Ausschreibungen (RFPs) an Hotels. Die Listung im GDS bildet die strategische Grundlage, um Angebote für dieses Geschäft zu erhalten.

Sie sind mit dem GDS nicht vertraut und fragen sich, ob es für Ihr Hotel das Richtige ist? Lesen Sie diesen Artikel. Darin beantworten wir all Ihre Fragen zum GDS als Vertriebskanal für Hotels.

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D-EDGE Hospitality Solutions erhält häufig Anfragen von Hoteliers, die über eine Listung im GDS nachdenken, aber unsicher sind, was sie erwartet. Zur Information haben wir die Leistung des GDS analysiert und es mit anderen wichtigen Vertriebskanälen verglichen (siehe Methodik am Ende des Beitrags).

Für viele Hoteliers war der GDS-Vertrieb lange Zeit ein Mysterium, zu dem es zwar viele Meinungen, aber oft keine konkreten Daten gab. Wir von D-EDGE ermöglichen Tausenden von Hotels den Zugang zu diesem Kanal. In den letzten Monaten haben wir erlebt, wie gut sich der Geschäftsreisemarkt erholt hat. Noch wichtiger: Hotels, die GDS nutzen, erzielen bessere Ergebnisse in Bereichen wie ADR, Aufenthaltsdauer und Stornierungsraten. Allerdings eignet sich das GDS nicht für jedes Hotel. Dieser Artikel soll die Daten und Erkenntnisse liefern, die es für fundierte Entscheidungen braucht.

Isabelle Falque

Chief Marketing & Communication Officer

D-EDGE Hospitality Solutions,

In diesem Jahr ist das GDS schneller gewachsen als jeder andere wichtige Vertriebskanal. Von Januar bis Mai sind die GDS-Buchungen gegenüber dem Vorjahr um 54 % gestiegen. Im Vergleich dazu sind das Großhandelssegment um 28 % und Direktbuchungen um 19 % gestiegen, während Booking Holdings (einschließlich Booking.com, Priceline und Agoda) nur um 5 % zugelegt haben.

Die Daten unterstreichen andere Indikatoren für die Erholung des Geschäftsreiseverkehrs. Dennoch kann der GDS-Vertriebsanteil je nach Objekt erheblich variieren. Ein Beispiel: Im Pariser Evergreen Laurel Hotel wird das GDS 10 % des Gesamtumsatzes im Jahr 2023 ausmachen, so Magali Malherbe, Vertriebs- und Marketingdirektorin des Hotels.

„Die Nachfrage steigt immer weiter“, sagte sie gegenüber D-EDGE. „Wir sind ein Business-Hotel und haben Verträge mit vielen Unternehmen in unserer Region. Immer mehr Unternehmen nutzen für ihre Reservierungen ein Buchungstool, daher ist es für uns wichtig, das GDS nutzen zu können. Es hilft uns, unseren internationalen Kundenstamm zu erweitern, den Bekanntheitsgrad unseres Hotels zu erhöhen und neue Marktsegmente zu erschließen.“

Im Establishment Hotel in Sydney, Australien, ist der GDS-Anteil sogar noch höher und liegt bei etwa 20 % der Gesamtbuchungen. „Das GDS verschafft uns eine bessere Sichtbarkeit und erschließt uns einen größeren Anteil des Marktes für Geschäftskunden, die lieber über ihr Reisebüro buchen“, sagte Rano Huang, Hotelmanager, gegenüber D-EDGE.

Das GDS verschafft uns eine bessere Sichtbarkeit und erschließt uns einen größeren Anteil des Marktes für Geschäftskunden, die lieber über ihr Reisebüro buchen.

Rano Huang

Hotelmanager

Establishment Hotel

Mit 179 € erzielten GDS-Buchungen im Zeitraum Januar bis Mai den zweithöchsten durchschnittlichen Tagessatz (ADR), übertroffen nur von Direktbuchungen mit 204 € und weit vor den OTA-Raten, die zwischen 124 € und 168 € lagen.

Dies wiegt umso schwerer, als über das GDS mehrheitlich Standardzimmer gebucht werden, während über die anderen Vertriebskanäle alle Zimmerkategorien verkauft werden, auch Premiumzimmer und Suiten.

Im Platzl Hotel in München ist die starke ADR ein Hauptmotiv für die Listung im GDS.

Wir nutzen das GDS für Konsortialgeschäfte, kurzfristige Buchungen, Vertragsgeschäfte und hohe ADR. Konsortialkunden zahlen in der Regel höhere Tarife, und Vertragspartner akzeptieren dynamische Tarife. Mit dem GDS können wir die Tarife dynamisch verwalten.

Julia Skupsch

Leiter der Abteilung Digitalisierung und Ertragsmanagement

Platzl Hotel München

Mit 2,55 Tagen durchschnittlicher Verweildauer (LOS) übertrifft das GDS alle Kanäle außer dem Großhandel. Diese Daten haben uns überrascht, da Geschäftsreisen im Allgemeinen kürzer sind als Freizeitreisen. Dies könnte mit dem wachsenden Trend zu „Bleisure“ oder „Blended“-Reisen zusammenhängen: Immer mehr Reisende nutzen die Flexibilität der Telearbeit, um Geschäftsreisen zu Freizeitzwecken zu verlängern (und umgekehrt).

Der Trend ist ungebrochen. Laut Future Market Insights wird der Freizeittourismusmarkt von 2024 bis 2034 jährlich um 19,5 % wachsen und bis 2034 einen Wert von 4,2 Billionen US-Dollar erreichen.

Hohe Stornierungsquoten sind der Fluch des Hoteliers – sie erschweren eine genaue Leistungsprognose und die optimale Belegung. Mit nur 4,6 % Stornorate macht das GDS die Ertragsstrategie weitaus besser kontrollierbar. Im Vergleich dazu lag die durchschnittliche Stornoquote bei Booking Holdings bei erschreckenden 37,2 %, bei Großhändlern immer noch bei 27,8 %.

„Bei uns ist die Stornoquote beim GDS definitiv niedriger als auf anderen Vertriebskanälen, aber es kommt auf den Gast an“, so Julia vom Platzl Hotel. „Unsere Geschäftsreisenden neigen dazu, kurzfristig zu buchen, was die Wahrscheinlichkeit einer Stornierung verringert. Und Freizeitreisende, die für ihre Reiseplanung ein Reisebüro aufsuchen, zeigen eine viel stärkere Entschlossenheit als bei der Buchung über eine OTA, die leicht zu stornieren ist.“

Neben den niedrigen Stornierungsgebühren schätzt Magali vom Evergreen Laurel Hotel vor allem, dass GDS-Reservierungen gegen Nichterscheinen abgesichert sind.

Die Stornoquote beim GDS ist definitiv niedriger als in anderen Vertriebskanälen … Unsere Geschäftsreisenden neigen dazu, kurzfristig zu buchen, was die Wahrscheinlichkeit einer Stornierung verringert. Und Freizeitreisende, die für ihre Reiseplanung ein Reisebüro aufsuchen, zeigen eine viel stärkere Entschlossenheit als bei der Buchung über eine OTA, die leicht zu stornieren ist.

Julia Skupsch

Leiter der Abteilung Digitalisierung und Ertragsmanagement

Platzl Hotel München

Bei den Vertriebskosten erweist sich das GDS als günstigere Option für Hoteliers als gemeinhin angenommen. Mit Gesamtvertriebskosten von durchschnittlich 18 bis 20 % ist es der zweitgünstigste Vertriebsweg – gleich hinter Direktbuchungen, die je nach Werbeeinsatz 4 bis 7 % kosten. Im Gegensatz dazu verlangen Online-Reisebüros (OTAs) im Allgemeinen höhere Gebühren zwischen 15 und 22 %. Treueprogramme wie Genius von Booking.com oder Rewards von Expedia können diese Kosten noch weiter in die Höhe treiben, bei Vermittlungsgebühren von 25 bis 28 %. Die Großhandelskanäle gehören mit Provisionen von 20 bis 40 % zu den teuersten. Das GDS bietet Hotels, die ihre Vertriebsstrategie optimieren und die Kosten kontrollieren wollen, ein wettbewerbsfähiges Gleichgewicht zwischen Kosten und Reichweite.

Wir haben Hoteliers gefragt, welche weiteren Vorteile sie durch die Listung im GDS genießen. Hier sind die Highlights:

Einfache Verwaltung von Preisen und Verfügbarkeit. „Das GDS ist sehr flexibel, was die Verwaltung von Preisen und Verfügbarkeit in Echtzeit angeht“, sagte Magali vom Evergreen Laurel Hotel. „Es steht uns frei, unsere Angebotspreise zu verändern und zu gestalten, wie und wann immer wir wollen.“
Erschließen Sie neue Märkte.„Wir führen dieses Jahr ein neues Luxus-Suiten-Produkt ein, mit Kampagnen im GDS, um neue Märkte zu erschließen, die uns bislang verschlossen waren“, sagt Julia vom Platzl Hotel. „Dank GDS können wir die Reisebüros dieser Märkte sofort erreichen.“
Verringern Sie die Saisonabhängigkeit. Da viele Geschäftsreisen in der Neben- und Zwischensaison stattfinden, tragen GDS-Buchungen zur Steigerung der ganzjährigen Auslastung bei. Außerdem bleiben aufgrund des Trends zu gemischten Reisen immer mehr Geschäftsreisende über das Wochenende, wodurch sich die Auslastung über die ganze Woche verteilt.
Nutzen Sie bevorzugte Angebote. „Vorzugslistungen sind teuer, aber wenn Sie einen bestimmten Partner haben, öffnet das die Tür zu anderen Reisebüros, die Ihr Hotel sonst nicht buchen würden, weil Sie nicht auf deren Liste der bevorzugten Hotels stehen“, so Julia.

Sie möchten das Beste aus dem GDS herausholen? Informieren Sie sich über unsere Tipps und Strategien zur Steigerung der Sichtbarkeit und Buchungen mit dem GDS.

Die von uns befragten Hoteliers wiesen darauf hin, dass das GDS sich zwar für bestimmte Hotels als vorteilhaft erweisen kann, aber nicht immer und für alle Hotels die beste Lösung ist.

„Meiner Meinung nach ist der GDS-Vertrieb für jedes Geschäftshotel obligatorisch, aber nicht für Hotels, die sich auf das Freizeitgeschäft konzentrieren“, sagt Magali vom Evergreen Laurel Hotel.

Julia von Platzl Hotel sieht die Nachteile in der Saisonabhängigkeit, den Stornierungsbedingungen und der eingeschränkten Verfügbarkeit. „Das GDS ist ein System der alten Schule, das sich seit den 80er-Jahren nicht mehr weiterentwickelt hat“, sagt sie. „Man ist bei Beschreibungen und Bildern eingeschränkt und muss sich auf einen Dritten verlassen, der die Preise lädt und das Profil überprüft.“

Außerdem findet sie die Zahlungsstruktur des GDS etwas kompliziert. „Und es ist ziemlich teuer, wenn man die Transaktionsgebühren, Clearinggebühren, Provisionen und Kosten für bevorzugte Inserate und Marketingkampagnen zusammenzählt“, sagt sie.

Gleichwohl muss man bei der Bewertung des qualitativen Werts von Vertriebskanälen die Nettobeiträge berücksichtigen. Die GDS-Kosten werden nicht nur durch eine höhere ADR als die anderer Kanäle ausgeglichen, sie liegen auch unterhalb der OTA-Provisionen, die auf manchen Websites bis zu 28 % betragen. Und niedrig bewertete OTA-Plattformen ziehen preissensible Reisende an, die eher schlechte Bewertungen abgeben, wenn ihre Erwartungen enttäuscht werden.

Julia rät Hoteliers, vor der Entscheidung für oder gegen eine Listung zu prüfen, ob die GDS-Kunden in ihren Geschäftsmix passen. „Wenn Ihre Strategie darin besteht, die Auslastung bei geringem Budget zu steigern, ist das GDS möglicherweise nicht sinnvoll. Schauen Sie sich die Bedeutung des GDS für Ihren Markt an. Wenn keine der Hotels gelistet sind, ist es wahrscheinlich nicht der beste Standort.“

Ist Ihr Hotel für den GDS-Vertrieb gut geeignet? Es dauert nur ein paar Minuten, das herauszufinden. Machen Sie unser GDS-Quiz für Hotels.

Das GDS ist nach wie vor ein florierender Vertriebskanal für Hotels, insbesondere für Häuser in der Nähe von Flughäfen, Industriegebieten oder Geschäftsvierteln.
Trotz falscher Vorstellungen übertreffen die GDS-Buchungen durchweg andere indirekte Kanäle in Bezug auf den Nettobeitrag. Der mit GDS-Buchungen verbundene höhere durchschnittliche Tagessatz (ADR) hebt sich wohltuend vom niedrigeren ADR und den immer exorbitanteren Provisionssätzen (bis zu 28 %) ab, die von Online-Reisebüros (OTAs) erhoben werden.
Durch die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen wie D-EDGE können Hotels die Komplexität des GDS-Vertriebs mühelos bewältigen und profitieren von einer Komplettlösung mit engagiertem Support.

Die Entscheidung für eine Listung im GDS ist nur der Anfang. Die meisten unabhängigen Hotels und kleinen Ketten müssen sich über einen Channel Manager oder ein zentrales Reservierungssystem (CRS) an das GDS anschließen. Allerdings haben nicht alle Konnektivitätsanbieter den gleichen Leistungsumfang.

Das CRS von D-EDGE macht den GDS-Vertrieb für Hoteliers in mehrfacher Hinsicht einfach:

Direkte KonnektivitätIm Gegensatz zu anderen Anbietern bietet D-EDGE direkte Konnektivität zu allen GDS-Plattformen. Damit sind die Hotels für 600.000 Reisebüros und Tausende Reiseverantwortliche in Unternehmen weltweit buchbar.

Eine zentrale Plattform. Hotels können Preise und Verfügbarkeit im GDS, in der Booking Engine und bei OTAs an einem Ort verwalten.

Ein einfacheres Zahlungsverfahren. „Bei D-EDGE bündeln wir alle Kosten für das Hotel in einer einzigen Rechnung, während wir die Zahlungen an jeden Partner separat abwickeln. So gewährleisten wir die Zahlung der Provisionen an die Reisebüros,“ sagt Laurence Corrieras, unser GDS-Experte. „Dieser Ansatz macht nicht nur den Prozess für das Hotel einfacher, sondern auch die Gesamtkosten vergleichbar mit denen von OTAs.“

Optimierte Aktualisierungen des Profils. Die Aktualisierung statischer Inhalte erscheint oft mühsam, doch D-EDGE fasst alles in einem einzigen Dokument zusammen und übernimmt die Aktualisierung im Namen der Hotels. „Hinter den Kulissen handelt es sich zwar um ein komplexes System, aber für unsere Hotels ist es einfach und unkompliziert“, so Laurence.

Detailliertes Tracking der Leistung. Bei seinem vorherigen Anbieter hatte das Hotel Platzl Probleme mit der Tariftransparenz, der Überwachung der Produktivität und dem Kundensupport. „Seit wir auf D-EDGE umgestiegen sind, können wir verfolgen, welche Unternehmen welche Tarife buchen und warum“, sagt Julia. „Jetzt lassen sich Verbesserungen leichter vornehmen, weil es ein GDS-Team gibt, mit dem man reden kann. Sie gehen es mit einem durch, weisen auf fehlende Informationen hin und erklären, wie man mehr Sichtbarkeit erreichen kann.

Verbesserte Leistung.„Mithilfe von D-EDGE können wir unsere GDS-Buchungsleistung verbessern. Wir erhalten Unterstützung und Tipps, welche Konsortien für uns von Vorteil sein könnten“, sagt Rano vom Establishment Hotel. „Sie reagieren auch prompt auf Probleme mit der Konnektivität, der Tarifgestaltung, den Tarifmodellen usw.“

Reaktionsschnelle Unterstützung. „In meinen 34 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche habe ich mit vielen GDS-Vertretern gearbeitet, und das am einfachsten zu bedienende und professionellste ist für mich D-EDGE“, sagt Magali vom Evergreen Laurel Hotel. „Die Benutzeroberfläche ist einfach zu bedienen, Tarife und Verfügbarkeiten werden sofort aktualisiert, und das Kundenserviceteam reagiert schnell.“

In meiner 34-jährigen Erfahrung in der Hotelbranche habe ich mit vielen GDS-Vertretern zusammengearbeitet, und das für mich am einfachsten zu bedienende und professionellste ist D-EDGE. „Die Benutzeroberfläche ist einfach zu bedienen, Tarife und Verfügbarkeiten werden sofort aktualisiert, und das Kundenserviceteam reagiert schnell.

Magali Malherbe

Leiter für Vertrieb und Marketing

Evergreen Laurel Hotel

Rasantes Wachstum, hohe Durchschnittsraten, längere Aufenthalte und niedrige Stornierungsraten machen das GDS zu einem kleinen, aber entscheidenden Teil einer vielfältigen Vertriebsstrategie.

„Für optimale Ergebnisse im GDS muss man jedoch seine Präsenz aktiv managen“, rät Isabelle von D-EDGE. „Dazu gehören detaillierte, ansprechende Angebote, attraktive Tarife und Konditionen sowie die Teilnahme an Unternehmens- und Konsortialprogrammen. Außerdem brauchen Sie einen Technologiepartner, der nahtlose Konnektivität, fachkundige Beratung und zuverlässigen Support bieten kann.“

Rano vom Establishment Hotel sagt: „Wenn Ihr Zielmarkt hauptsächlich aus Unternehmen besteht, ist eine Listung im GDS definitiv ein Muss.“

Die Daten stammen von digitalen Buchungen zwischen dem 1. Januar und dem 31. Mai 2024 und wurden mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres verglichen. Der Datensatz umfasst 367 unabhängige Hotels und kleine bis mittelgroße Ketten aus ganz Europa und dem asiatisch-pazifischen Raum, eine Mischung aus 3-, 4- und 5-Sterne-Häusern.