JAK SE V EVROPĚ MĚNÍ ONLINE DISTRIBUCE HOTELŮ Podrobný náhled do vývojových tendencí v distribuci hotelů v Evropě letech 2014-2018

Ve stávající situaci na trhu se zdá, že hotely se více zaměřují na optimalizaci kanálů, jak je to zřejmé v distribučním mixu v roce 2018. Zatímco téměř všem kanálům vzrostl za analyzované období příjem, Website Direct zaznamenal v roce 2018 důležitou změnu, kdy poprvé za pět let získal zpět tržní podíl.

Přestože existuje nepopiratelný význam v zaměření se na ziskovější kanály, doporučujeme, aby se tržní podíl posuzoval alespoň čtvrtletně, aby se zabránilo tomu, že některý(é) kanál(y) bude(ou) ohrožovat ostatní a udržovat zdravý a výnosný distribuční mix.

Vyjma statistické výjimečnosti roku 2017 se míra růstu vyrovnala meziročnímu průměru 8 %, o němž se domníváme, že bude pokračovat v nadcházejících letech.

Hotely by měly analyzovat míru růstu svých příslušných kanálů a podívat se na ty, jež vytvářejí příjem, který roste. Ujistit se, že ty jsou optimalizovány vysoce kvalitními a aktuálními vizuálními pomůckami, dostupností inventáře pokoje a sazbami. Zajistit, aby ceny B2C (podniků vůči zákazníkům) nebyly podrývány ze strany OTA, velkoobchodníků, překupníků a bed banks, neboť by takový nepoměr poškodil celkový růst.

Hosté si zvykli na politiku bezplatného zrušení, které zpopularizoval (a podporoval) hlavně portál Booking.com a kanály a aplikace jako např. Tingo nebo Service, založené na zrušení a opětovné rezervaci hotelových pokojů při každém poklesu sazby.
Toto chování zákazníků zabraňuje přesným prognózám, a nakonec mají za následek neoptimalizovanou obsazenost. Do hry se zvýšenou mírou zrušení přišly další faktory, ale my se domníváme, že žádný není tak všudypřítomný jako narůstající chování a marketing „bezplatného zrušení“.

Vyjma násobení míry zrušení a pochopení výkyvů s ohledem na sezónu a na kanál, doporučujeme hotelům, aby určitě používaly nástroje řízení kanálů s robustním dvoucestným připojením tak, aby se mohl zrušený inventář vrátit zpět a znovu distribuovat napříč všemi kanály v reálném čase. Upřednostňování nevratných sazeb před flexibilními, nebo zavádění přísnějších politik na zrušení může také pomoci omezit tento problém.

Odlišné kanály během let posunuly svou průměrnou dobu nutnou k realizaci různými způsoby: pokud jsme před pěti lety sledovali shluky kanálů s podobnými okny rezervací, přičemž mezera mezi HotelBeds a HRS byla 19,4 dny, údaje z roku 2018 ukazují rozdělení, které je zřetelnější, přičemž rozdíl mezi oběma kanály je 37,2 dny.

Hotely by měly zavést pokročilé strategie vnoření, aby ve správný čas alokovaly správný inventář správnému kanálu. Pokud budou manažeři na příjmy rozumět charakteristickým znakům každé platformy, mohou se vyhnout tomu, že pokoje nebudou před datem ještě prodány a příliš rychlému prodeji pokoje, maximalizovat příjem hotelu, minimalizovat rizika a předvídat s vyšší mírou přesnosti.

Dokonce na současném vysoce konkurenčním trhu průměrná hodnota hotelových rezervací vzrostla o 9,00 €. Což je v souladu s údaji uvedenými v nejnovější zprávě „Prognóza hotelů v evropských městech“ od STR a PwC (236,00 € v roce 2018). Nicméně, ne všechny kanály zažily tentýž pozitivní vývoj.

Sledování průměrné hodnoty rezervace každého kanálu je klíčový faktor, když jde o alokaci pokojů a sazeb. Zaměření se na samotný objem příjmů může být zavádějící a vytvářet kontraproduktivní kognitivní podjatost, nakonec podkopat zisk hotelu.

Různé typy hotelů mají rovněž odlišnou DP: některé hotely pro obchodní pobyty a většina letovisek jsou poctěny delšími pobyty než například hotely v centrech měst, ale souhrnné údaje poskytují přesvědčivý ukazatel o tom, jak se cestovní návyky mění u všech segmentů.

Pojem DP úzce souvisí s hodnotou rezervace: delší pobyty znamenají snížené provozní náklady (např: prádelna, péče o domácnost atd.) a vyšší možnosti prodeje nahoru (upselling) a křížového prodeje. Zvolením kanálů s delší DP může pomoci maximalizovat zisk a optimalizovat alokaci pokojů.